Entrevista a Juan Piantoni, Presidente y CEO de INGOT.
¿El resguardo de valores, fuera del sistema bancario, es un servicio nuevo en nuestro país?
Desde el enfoque en que la estamos haciendo, sí. Pero tiene sus antecedentes. A partir de la crisis del campo del 2008, sobre todo en el interior del país. Muchas cooperativas agrícolas ganaderas, terminan comprando las casas al lado de la comisaría del pueblo, para empotrar allí un pequeño cofre y guardar sus valores, en lugar de esconderlos en sus propias casas (generalmente, enterrarlos).
En el 2010 apareció una empresa que prestaba servicios financieros, y como adicional ofrecía cajas de seguridad. En 2014 lancé un servicio de exclusividad en resguardo de valores, y ahora con INGOT, lo que estamos haciendo es fortalecer el concepto con una tecnología e infraestructura sin precedentes.
Más allá del desconocimiento conceptual del servicio en Argentina, a nivel internacional, hace muchos años que se viene desarrollando. Existen más de 200 empresas en el mundo que lo ofrece, principalmente en Estados Unidos, Europa y Asia.
¿Qué tipos de valores resguardan?
Cuando la gente escucha el término “resguardo de valores”, automáticamente piensa en guardado de dinero, pero nosotros lo concebimos desde un punto de vista más literal y por lo tanto, más abarcativo.
De hecho, el valor no solo no se limita al dinero, sino que puede ser muy subjetivo. Lo que es valioso para una persona, puede no serlo para otra. Tal vez el ejemplo más simple y contundente es la de una alhaja familiar, la cual podría no tener un valor económico importante, pero sí uno emocional. Si nos la roban, no hay dinero que pueda suplantarla. Entonces, las empresas privadas de resguardo de valores poseen espacios diseñados para guardar documentación (escrituras, patentes, diplomas, certificados de distinto tipo), información electrónica (pendrives, discos rígidos, criptomonedas), alhajas, relojes, dinero, arte (en INGOT tenemos una bóveda para obras plásticas), cenizas de seres queridos, colecciones de distintos tipos, etc.
Aquellas cosas materiales que son muy importantes para uno, y que son susceptibles de robo, deterioro o destrucción por un siniestro, no debería estar en la casa u oficina.
En un mundo cada vez más tendiente a lo digital, ¿Cómo se posiciona un servicio “nuevo” que se basa en objetos físicos?
Es verdad que el mundo avanza hacia lo digital, pero lo digital tiene un basamento físico. Por ejemplo, las empresas pueden tener toda su información en la nube, pero como saben que la misma puede ser hackeada, cuentan con un backup físico. Entonces, por más que la comodidad de lo digital nos resuelve un montón de cuestiones, gran parte de esa información la llevamos en un pendrive o una criptowallet o en un papel o un disco rígido, y ese resguardo físico de lo digital tiene que estar en un lugar seguro.
Esta dinámica entre lo digital y lo físico, podemos también observarla en la seguridad de nuestra empresa. Las medidas de seguridad con las que contamos son muchísimas, con más de 10 niveles de acceso, pero que siempre incluyen funciones físicas-mecánicas y tecnológicas. Nada es 100% mecánico, y nada es 100% tecnológico-digital.
Hablando de la seguridad en INGOT, las instalaciones parecen futuristas, ¿los potenciales usuarios toman dimensión de la infraestructura y tecnología del lugar y sus consiguientes prestaciones, sin visitarlo?
La realidad es que no. En el imaginario argentino, cuando explicamos lo que hacemos, suponen una suerte de banco con alguna que otra medida de seguridad adicional. Es una forma normal en el hombre asimilar conceptos nuevos, haciendo una comparación con algo conocido. Pero cuando se trata de algo realmente diferente, superador, y no una mera mejora, este mecanismo no funciona. De modo que uno de los desafíos de nuestra empresa es conseguir ser visitados por nuestros potenciales clientes. Objetivo que viene acompañado por una obligación: que aunque la gente conozca nuestras instalaciones, no pueda corromperla.
Nombraste al “imaginario argentino”. ¿Nuestro país necesita este servicio?¿Cómo es este negocio en el resto del mundo?
Si observamos a nuestro país, donde todavía el efectivo es algo corriente y en algunos lugares el único medio de pago, donde por los vaivenes económicos de repente se corta la compra en cuotas, donde el peso se deprecia tanto que el dólar es el refugio, donde medidas como la del corralito generan desconfianza en los bancos, donde vemos películas sobre “el robo del siglo” en la cual toda la creatividad nacional se pone al servicio de sacarle al prójimo sus pertenencias, donde el nivel de robos y de violencia pareciera siempre en ascenso, deberíamos concluir que Argentina es el país para una empresa de resguardo de valores. Sin embargo, como ya anticipamos, aún no se conoce el concepto, y en todo caso se lo considera, erróneamente, un servicio destinado a una clase alta o media-alta.
En países con mejores estándares de vida, la opción de guardar el dinero en el colchón, no es atractiva. Prefieren sacarse ese potencial problema de sus cabezas. Así por ejemplo, incluso en países con poco uso del efectivo y tasas de delincuencia como Francia o Inglaterra, el porcentaje de cajas de seguridad por habitante es muy superior al nuestro.
¿Cuál es el origen del servicio y la tendencia actual?
El servicio de caja de seguridad data de la época de los templarios. Mucho antes de la aparición de los bancos. Luego estos los absorbieron como propios. Era una forma de asegurarse una relación con el cliente y hacer conocer los demás productos mediante este servicio. Nunca fue el core business del banco y en varias partes del mundo han dejado de prestar este servicio de resguardo, porque la incidencia en su flujo de negocios era bajo y mantenerlo muy oneroso. En América Latina, hace tiempo que las sucursales nuevas ya que no tienen cajas de seguridad. De hecho, los bancos están apostando por el servicio digital, y sus sedes son cada vez más pequeñas y tecnificadas.
Esta tendencia colabora con la aparición de muchas empresas como esta.
¿Qué adolecen los bancos, que INGOT posea?
El horario es uno de los grandes diferenciales que valoran nuestros clientes, operamos en nuestras sucursales clásicas de lunes a viernes de 9:30 a 20:30 y los sábados de 10 a 14hs. En breve tendremos sucursales completamente digitalizadas que, dependiendo el lugar, podrán estar disponibles las 24hs. O bien con un rango muy extenso. La amplitud horaria es claramente un diferencial. Otro son nuestras salas de reuniones y de escrituras. Tenemos las más grandes del mercado, para los distintos tipos de operaciones que desee realizar el cliente. Los bancos en general carecen de salas, y si las tienen son de muy mala calidad en cuanto a espacios, seguridad, elementos incluidos (contadora de billetes, cafetería), etc.
La confidencialidad es otro gran diferencial. El personal de la empresa desconoce el nombre del cliente, a quien se lo registra la primera vez y luego pasa a tener un alias. Esto evita la filtración de información.
Dentro del edificio, el acceso a las cajas de seguridad y a las salas, se realiza con un protocolo que evita que los clientes se crucen entre sí. ¡Todo sucede como si la persona fuera el único cliente de la empresa! La amabilidad en el trato y los amenities especialmente diseñados (desde las bebidas, al mobiliario, desde la muestra de arte, al perfume de ambiente), brindan una experiencia única, que no podría ser repetible en un banco donde lo común son largas esperas, personal molesto porque deben alejarse de sus escritorios para acompañarnos a la bóveda, etc.
Para los bancos, las cajas de seguridad son un servicio entre muchos otros. Para nosotros es el único.
INGOT tiene un valor percibido muy alto. Comparado con los bancos ¿posee precios más caros o más baratos?
En cuanto al servicio de cajas de seguridad, hay tres precios de referencia, los brindados por: los bancos estatales, los privados internacionales. Nosotros estamos en promedio con los bancos de primera línea y con algunos por debajo. Nuestra caja más chica, que podría guardar unos 250 mil dólares, posee un costo mensual menor a los $1500.- y ello incluye el servicio de salas, la infraestructura, la seguridad. Todo por la mitad de lo que cuesta hoy llenar un tanque de nafta.
Por último ¿cuál es el target de clientes de tu negocio?
La realidad es que si uno analiza costos y espectro de clientes, deberíamos afirmar que el perfil del usuario es muy heterogéneo. Sí pareciera existir un target referido, que son las personas de 45 a 65 años, y las empresas, pero una vez más: hablamos de una visión ligada a los servicios que prestan los bancos. Cuando el nuevo concepto se incorpore a la cultura local, ese target dejará de tener razonabilidad. Por ejemplo: un abuelo jubilado que desea poner los títulos de propiedad, su herencia, joyas o guardar 15.000 dólares ¿por qué no podría ser usuario de una caja que le cuesta $ 1500 mensuales, en vez de mirar 10 veces cada vez que entra o sale de su casa y rezar que no se le meta nadie y le saque los recuerdos o ahorros de vida? El anglosajón tiene un seguro para la casa, uno para el auto, un seguro de vida, un seguro médico. Pero hay ciertos valores que esos seguros no cubren, y para ello utiliza las cajas de seguridad.
Contacto:
Juan Piantoni
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